Най-важната продажба в живота Изображение |

Най-важната продажба в живота

досие

Ilgiz Valinurov – председател и основател на корпорацията кадрови агенции Business Connection (Москва), председател на подбор на персонал Guild, преподавател курс "Стратегическо управление на човешките ресурси" на Програмата за президентския на квалификацията на мениджърите за Русия.

Нашата психология: Сега банки, подложени на значителни намаления – вече отхвърлени тридесет и пет хиляди души, а това не е пределът. Всички те се смятаха за стръмни специалисти, но бяха изхвърлени като безполезни. Как да оцелееш в такава ситуация без загуби или може би дори с печалба за себе си?

ILGIZ VALINUROV: Миналата събота проведех пет кариерни консултации за висши мениджъри на банки със заплати от 400 хил. Души. Всички останали без работа или са на ръба на уволнението. Ако те искаха да увеличения на заплатите, промоции, отиват в по-големите банки, а сега задачата си преди няколко години – да се намери поне някаква работа, за да получите най-малко във всяка банка или дори задължително в банковия сектор, но и да продължи да работи и да печелят. По ирония на съдбата, текущите им проблеми, които не са свързани с кризата, а не да се промени в пазара на труда, както и факта, че тя се е отървал от тях, те не са най-добрите служители на сегашното място на работа.

NP: Не е в най-доброто и не в най-доброто време.

IV: Или са избрали грешната компания. Понякога говоря с топ мениджъри, които не знаят как да напишат резюме и как да предадат интервю; те гордо казват: "Знаеш ли, никога не съм търсила работа, винаги съм била поканена от хора, които ме познават. Бях поканен на интересни компании, дойдох по покана на приятели. " На такъв човек казвам: "Вие сте най-големият губещ в света. Никога не сте се опитвали да управлявате кариерата си, да мислите за това къде искате. Бяхте управлявани от други, но смятате, че това е успех. Време е да разбереш кой е достоен работодател за теб и да направиш всичко възможно и невъзможно да стигнеш до него, а не до приятели или познати.

NP: Човек идва при теб. Той получаваше четиристотин хиляди, сега никой не го взема. Той има лична криза. Може би първо не трябва да отиде при вас, а на психотерапевт? Вие не решавате неговите екзистенциални проблеми?

IV: Не бих нарекъл заетостта "екзистенциален въпрос". Търсенето на работа е най-важната продажба в живота ви. Това е по-сериозно, отколкото да продаваш нещо за милиони долари.Когато се продавате на работодателя, това определя за следващите няколко години (за някой от три години, за някой на пет, за някой друг), колко се събуждате сутрин, какви задръствания стоят, какви задачи трябва да се решат ,

NP: Коробит думата "продажба". В него има някакво подчинение и сервилизъм. Може би е по-добре да посочите връзката с работодателя партньор?

IV: Най-общо, правилната продажба е, когато клиентът е удовлетворен от покупката. И за метафората на "партньорство" – съгласни със силните и слабите диктуват условията. Ако не продавате себе си, не се представяйте правилно, не показвайте силата си – ще бъдете манипулирани, няма да имате предвид. Всяко интервю е преговори. В преговорите трябва да имате силна позиция, да разберете защо сте дошли. Често ми казват: "Казах всичко за себе си, но те не ме заведоха". Не казвайте, трябва да преговаряте, трябва да си задавате въпроси, да показвате дейност, да показвате силата си. Когато работодателят прилага някои елементи от интервюто за стреса по време на интервюто, той пита трудни въпроси – това е опит да се разбере колко много удари кандидатът. Това е абсолютно нормално.

НП: И например, човек идва при вас с ниско самочувствие. Първият, вторият месец на търсене на работа, може би, и се хваля. И тогава …

IV: Как да работим с това? Започваме да анализираме ситуацията: какво направи кандидатът, за да си намери работа, и какво е направил погрешно. Ние търсим грешките, които е направил, заедно с него ние работим чрез тях. Например, като се започне с факта, че ние определяме с кандидата интересна индустрия за него. Например, какво е интересно за него бижутер? Е, той казва: има злато, огромна заплата. Обяснявам, че като цяло там няма голяма заплата и няма нужда да се правят илюзии. Или момичето идва и казва: "Искам да работя в туристическия бизнес." – Защо? – Има много пътувания там. Не, няма пътувания! Седите в офиса и продавате обиколки. Първо трябва да разберете къде искате да отидете.

След това започваме да формираме целевите списъци, т.е. списък от интересни компании в избрания сектор, например банкиране. В банкерите обикновено амбициите излизат от мащаба: ако съм работил в топ 10 банки, тогава няма да съм под десет. И така във всяка индустрия. И когато списъкът от десет банки се намира пред лицето, казвам – извадете телефона, ще се обадим.Вижте, казва "Сбербанк", вие сте двадесет години в банковия сектор, определено имате познат, който е работил там. И изведнъж се оказва, че на половината от банките, където той иска да отиде, има такива познати.

NP: Появява се темата за управлението на връзките.

IV: Разбира се. След това започваме да обръщаме внимание на всяка информация, която засяга интересни банки за нас. Например, "Sber" отваря нова посока, статията е публикувана в RBC, има такива имена, такива и такъв ръководител на отдела. Необходимо е да намерите този лидер на Facebook, да му пишете директно. Защо да изчакате милион интервюта чрез агенции за набиране на персонал, чрез ejchars?

NP: Така че винаги можете да намерите по-кратки пътища?

IV: Когато виждате непряка работа, трябва да разберете кой е вашият бъдещ лидер и да се свържете с него. Първо, да събере информация за него, да разбере къде е работил преди това. С голяма вероятност вие и него имате взаимен познат. Трябва да намерите мост, който да ви свързва с него. И обадете се: "Иван Ивайч, здравей. Видях, че имате свободно място. Имате приятели във Facebook, един от най-добрите ми приятели в училище, той говори много добре за вас.Бих искал да се запозная лично с вас. Как може да откажете даден човек, ако имате общи приятели? Такива елементарни действия вече са достатъчни, за да постигнат повече от половината.

NP: И да изпревари другите кандидати.

IV: За седемнадесетата година се занимавам с професионален подбор и виждам всеки ден как дори и най-добрите кандидати правят грешки. Наскоро затвореното работно място е директор "Човешки ресурси", чиято заплата е над половин милион. Първото интервю, после второто, третата. При второто интервю кандидатът направи грешка. Имах опасения, че работодателят може да я откаже. Но ние работехме с него и той мина. Каква беше грешката? Когато кандидатът успешно премине първото си интервю, крилата му нараснаха и сцеплението му изчезна. Чувстваше, че вече е получил, и му се стори, че проблемът е решен. При второто интервю, кандидатите винаги се отпускат, те го считат за формални. И това не е така: всяко следващо интервю трябва да мине по-добре от предишния.

NP: Нека да говорим за психологическите характеристики на поведението на хората, които са били уволнени. Да дойдете на интервюто и успешно да го предадете на тях, вероятно, много по-трудно от човек, който има работа.Какво бихте препоръчали?

IV: Най-напред не е най-доброто да доведе до ситуация, в която търсите работа в продължение на няколко месеца. На второ място, ако се окажете в такава ситуация, винаги трябва да се подготвите за интервюто, да проучите работодателя, неговите интереси, плановете за развитие, да покажете максималната си готовност за работа в компанията. Необходимо е да се разбере и ключовият мотив на работодателя. Вземете например кандидат за длъжността директор маркетинг. Защо тази фирма се нуждае от маркетинг директор? За да влезете на международните пазари. След това трябва да продадете своя международен опит. Или искат да направят руската марка в претъпкан сегмент? След това трябва да се съсредоточите върху това.

NP: С други думи, трябва да проучите нуждите на работодателя и да покажете, че можете да решите тези нужди.

IV: Да, тогава ще има вътрешно доверие и ще преминеш това интервю.

НП: Препоръчвате ли психотерапия на клиентите?

IV: Вероятно психотерапията може да бъде ценна и полезна, но все пак бих препоръчал треньор по кариера, защото психотерапията е за миналото и треньорът е за бъдещето.Както каза Дейл Карнеги: "Защо видяхте дървени стърготини? Защо да говорим за това, което мина? Нека да поговорим за това какво ще се случи утре. Нека помислим как трябва да се подготвим днес, за да бъдем утре успешни ".

NP: Последните проучвания показват, че човек консумира хиляди пъти повече информация, отколкото могат да бъдат обработени от частта от мозъка, която е отговорна за съзнанието. Цялото несъзнавано е някъде и ни контролира. Например видях огромен брой депресирани банкери, нервни мениджъри по продажбите. Те се продават добре, но те са дълбоко нещастни хора. Може би кризата е най-доброто време за преосмисляне на това, от което се нуждаете в живота?

IV: Съгласен съм с това. Кризата трябва да се използва, за да се преосмисли, но бих го направил по-често, отколкото има кризи.

НП: Но не мислите ли, че тази криза е завинаги? Това, което се случва в момента, с оглед на макроикономическите и политическите рискове – това не е кризата от 1998 г., 2008 г. и апокалипсис. Ако се вгледате в социалната мрежа, хората имат чувството, че това е финалната фаза на света, в който живеем, но много хора не забелязват, защото тя все още не е без пари.

IV: Мисля, че ако го приемете като апокалипсис, то точно така ще бъде за вас. И ако възприемете това като нова сцена, тогава ще бъде нещо различно.

NP: Забелязали ли сте изгаряне в хората? Какво им е нужно, за да си намерят работа само защото са натрупали задължения (кредит или семейство)?

IV: Човек има няколко роли едновременно. Той може да се преструва на бедните пред колегите, които не са уволнени. Той може да изобрази неприятното пред децата, които не могат да купят същите играчки, както преди една година. Но когато дойде при мен, го правя потенциален победител и идеален кандидат, така че те играят други роли за мен. Много важен момент: обикновено прекарвам една или две срещи. Казвам: "Момчета, ако след първото заседание, след като сте получили необходимия брой задачи, няма да направите нищо повече – безполезно е да работите. Втората среща може да се проведе, когато сте преминали няколко етапа от интервюто и сте напуснали крайния етап; Нуждаете се от съвет как да играете последния акорд. " Аз веднага обяснявам, че като психотерапевт няма да се срещам и третираме всяка седмица за кариера.

NP: Да, това вече е в компетенциите на други хора.Нуждаете се от здрави кариеристи. Тези, които са паднали в депресия, е необходим друг специалист.

IV: Онези, които паднаха в депресия, дадох шанс да се подобрят.

NP: Трудно е.

IV: Стратегията е не само това, което правим, но и това, което не правим.

Like this post? Please share to your friends:
Вашият коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: